ウェブ解析プラス

CRM(顧客関係管理)を目的とした、KPI設計、アクセス解析、データ分析、ウェブプランニングを行い、顧客満足度の向上、業績アップを目指しています。

ウェブの方向性がちょっと見えてくる?!「PPM(プロダクトポートフォリオマネジメント)」

公開日:2012-11-28

複数の製品を持っている企業が、どの製品に資源を使うか決める際に使うフレームワークが
PPM(プロダクトポートフォリオマネジメント)です。

どんな製品でも、寿命があります。
そして、その製品の発展サイクルがあります。
どんなに大きな広告費をかけて宣伝しても、あまり意味がない時期とすごく効果が高まる時期があります。

戦略的に効率的な製品の組み合わせや、資源の配分を確認することができるのが
このPPM(プロダクトポートフォリオマネジメント)です。

■PPM(プロダクトポートフォリオマネジメント)って?
縦軸に市場成長率、横軸に相対マーケットシェアをとって、製品を4つのタイプに分類します。

WEB解析レポート_プロダクトポートフォリオマネジメント

■理想的な移動は・・・
問題児⇒花形⇒金のなる木に移っていくのが理想です。
問題児や花形から負け犬にならないように平均成長率を維持することが重要になります。

■理想の形は・・・
負け犬以外の、問題児、花形、金のなる木の3つをバランスよく持っていることが、
将来も含めて安定的に成長できる企業のPPMの形です。

企業の進むべき方向性等が明確でない時は、おススメのフレームワークです。
向かうべき方向が見えたら、ウェブでやることも見えてきますよね。

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ウェブ時代の購買行動プロセスを追ってみよう「AISCEASの法則」

公開日:2012-11-25

「AISCEASの法則」は、購買行動プロセスを説明するモデルの一つです。

読み方は面白くて、「アイセアス(愛せ明日)」。もしくは、「アイシーズ」と読みます。

購買行動プロセスと言えば昔は 「AIDMA(アイドマ)の法則」 が主流でした。
まだインターネットやウェブがそれほど一般的ではなく、マス広告が台頭していた時代です。

■AIDMA(アイドマ)の法則
1.Attention(注意)
2.Interrest(関心)
3.Desire (欲求)
4.Memory (記憶)
5.Action (行動)


AIDMA(アイドマ)の法則が主流だった時代は、関心を持たせることができれば、
そのまま購買したいという欲求につながりました。

しかし、現在・・・不景気で人々の財布のひもは固くなり、そんなに簡単に欲求までつながりませんw
そしてインターネットが普及し、人々は関心があるものを自分で調べるようになりました。

そこで生まれたのが「AISCEAS(アイセアス)の法則」です。

■AISCEAS(アイセアス)の法則

WEB解析マーケティング_AISCEAS

1.Attention(注意)
2.Interest(関心)
3.Search(検索)
4.Comparison(比較)
5.Examination(検討)
6.Action(購買)
7.Share(共有)


インターネットが普及して、購買行動はとても複雑でコントロールが難しくなりました。

でも、逆に巨大なコストをかけなくても、
現状分析や戦略立案を重視し、対策を練ることで、
大きな結果を得ることができる「省エネマーケティング」が可能になったとも言えます。

AISCEAS(アイセアス)の法則は、「7.Share(共有)」で終わっていますが、
実際はそこで終わりません。

共有には2種類あります。
購買によって良いイメージを持った「良共有」と
購買によって悪いイメージを持った「悪共有」です。

良いイメージを持った共有をされた人は、良いイメージを持ったまま購買まで向かいます。
もしその時は購買に至らなくても、良いイメージを持っているので、また購買に向かう可能性はあります。

しかし、悪いイメージを持った共有をされた人は、悪いイメージを持ったまま、
購買に至ることなく、悪いイメージを共有する場合がほとんどです。

悪い口コミのほうが良い口コミより伝達速度が速いとはよく言いますが、まさにこの状況です。

ウェブ解析マーケティング_aisces2

これからの時代、顧客満足度を高めることが、
長期的な発展につながることがよくわかりますよね。

マーケティングフレームワーク「5フォース分析」

公開日:2012-11-22

その企業の内外の環境をみて、これから収益性が高まる要因、低まる要因を、
5つの競争要因から検討するのが「5フォース分析」です。

競争要因を把握して、収益性の向上に対して邪魔をする要因をカバーしたり、
逆に高まる要因を支援するためのウェブ改善を考える際に、

思わぬ方法に気が付ける可能性があるので、一度検討することをおススメします。

5つの競争要因はコチラです。
WEB解析マーケティング_5フォース分析

(1)「競争業者の脅威」業界内の競争が激しいか否か。競合との関係。
(2)「新規参入の脅威」新規参入障壁が高いか低いか。他業界からの参入。
(3)「代替品の脅威」 代替品があるかないか。違うサービスで同じ役割を果たすものがあるか。
(4)「買い手の交渉力」消費者の力が強いか弱いか。 
(5)「供給者の支配力」供給業者の力が強いか弱いか。


それでは、一つ一つ見ていきましょう。

競争業者の脅威とは、いわゆる競合の脅威です。
同じ業界で戦う競合との競争です。

そして、新規参入は他業界からの参入を示します。
低コスト、低技術で参入できる業界は特に参入障壁が低くなってしまうので、
競争は激しくなります。

代替品の脅威とは、8ミリ映写機が、ビデオカメラの普及とともに衰退したり、
えんぴつが、シャーペンの普及とともに衰退するなど、
新しいサービスの普及によって古いサービスが衰退する可能性を言います。

買い手というのは、消費者のことです。
例えば買い手が少なくて、なかなか売れない商品の場合、
買い手はなるべく安く買いたいと思っているので、値下げを要求してきます。
安くしても全く売れないよりは良いので、値下げ価格で売ってしまうことになります。
これが、買い手の交渉力が高い状態です。

供給者というのは、仕入れ元などサプライヤーのことです。
例えば仕入れ元の数が少なく、ほぼ独占状態の場合、
仕入れ元はなるべく高く売りたいと思っているので、値段を高くします。
他に仕入れ元がなければ、それを買うしかなく、仕入れ元が力を持ちます。
これが、供給者の支配力が高い状態です。

このように5つの収益性を左右する要因を調べてみると、
検討しなければならない課題がみえてくるかもしれません。

マーケティングフレームワーク「4P」

公開日:2012-11-21

前回の「3C分析」に引き続き、「4P分析」について書いてみます。

「4P分析」は「3C分析」のうち、自社に関して分析する際に利用でき、

「何を」「いくらで」「どこで」「どのようにして」売るのかを

決定していく切り口を整理したものです。

以下の4つの戦略をそれぞれ立てて、それを組み合わせて最大の効果を目指します。


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Product(製品):製品、サービス、品質、デザイン、ブランド 等

Price(価格):価格、割引、支払条件、信用取引 等

Place(流通):チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 等

Promotion(プロモーション):広告宣伝、ダイレクトマーケティング 等

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(参照:ウィキペディアより)


◆ウェブ構築の際に気を付けること

どこにコストをかけていくか、どこを強調していくかは、企業や業界によって違います。


例えば、ブランド力があり、品質がよい製品を取り扱う業界最大手の企業が

利益を最大化しようとしたら、何をするでしょうか?

まず考えられることとして、低価格戦略の強調は、する必要がない場合が多いです。

なぜなら、質が良く、ブランド力がある製品は、価格を低くしなくても売れるからです。


もう一つ例をあげましょう!

例えば、業界に類似の商品がたくさん出回っていて、差別化が難しい場合、

もしかしたらプロモーション戦略にコストをかけることで、差別化が可能になるかもしれません。


このように「4P」のバランスはとても重要で、ウェブを構築する際にも、

どこを強調しているのかを分析した上で、顧客に伝わりやすい形をとりましょう。

ウェブ解析の顧客ロイヤリティ指標 「NPS」

公開日:2012-11-17

ソーシャルメディアが発展し、お客さま一人一人が商品に対する感想をネットで配信できるようになりました。

商品やサービスを購入する際、事前に情報収集をする人はなんと8割以上にのぼると言います。

この時代だからこそ、気になってしまうこと、それは・・・

「お客さまが自分たちの商品のことをどれだけ愛してくれているか?」です。

例えば、商品Tを買った2人のお客さまがいるとします。

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【Aさん】商品Tを購入。(たまたま商品を店でみつけて、類似商品の中で一番安かったから購入した。)

【Bさん】商品Tを購入。(前回口コミをみて購入し、今回は使いやすさを気に入り、リピート購入した。)
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このAさんとBさんが買った商品Tを確認すると、なんと不具合が!さて、AさんとBさんはどうするでしょう?

――――――――――――
【Aさん】知人にも悪い口コミを流し、もう二度と買わない。お問い合わせもしない。
⇒企業は問題に気が付けず、事態悪化

【Bさん】もっとその商品がよくなるためにお問い合わせに不具合内容を連絡する。
⇒お客さまが企業の味方、不具合の食い止めに成功
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このように、「お客さまが自分たちの商品のことをどれだけ愛してくれているか?」は、

顧客ロイヤリティ(忠誠心)と呼ばれ、将来の事業発展にとても重要な役割を果たします。

この顧客ロイヤリティを測る指標として、今注目されているのが・・・「NPS」です。

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NPS (ネットプロモータースコア、Net Promoter Score)

=顧客のロイヤルティを測るための指標のひとつ。「推奨者正味比率」と訳される。
顧客に簡単な質問を投げるだけで測ることができるため、利用されることが多い。

eBay、Symantec 、Nokia 、Dell、Symantecなど、多くの米国系グローバル企業で
信頼性の高い指標として定着している。
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「NPS」の大きな特徴は、なんといっても導入が簡単なところです。

以下の4つのステップを実践するだけで、NPSが抽出できます。

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①ユーザーに質問する
企業のアンケートの項目に「○○(企業名、商品名)を友人や同僚に薦める可能性は、
どのぐらいありますか?」と質問し、その可能性を0から10までの11段階で選択させる。
WEB解析指標_NPS2
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②ユーザーを分類する
そのスコアが0~6の場合は批判者、7~8の場合は中立者、9~10の場合は推奨者として分類する。

WEB解析指標_NPS

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③NPSを計算する
全体における推奨者の比率(%)から批判者の比率(%)を引いて、NPSを算出する。
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④定期的に変化を確認する
NPSを定期的に算出して、実施施策と比較し、施策によるロイヤリティの変化を確認する。
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「NPS」は、商品特性や業種によって大きく違いがでる可能性があります。

他社と比較することも可能ですが、まとまった公開データが少なく容易ではありません。

一番有効なのは、自社の変化推移をみる指標としての利用です。


改善前後や施策前後でNPSを比較したり、

他のアンケート項目と組み合わせて、批判者、中立者、推奨者の違いを分析すれば、

批判者を中立者に、中立者を推奨者にするための施策のヒントを得ることもでき、

顧客ロイヤリティ分析の際には、とても有効な指標です。

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